最近読んだ書籍から、朝礼スピーチのネタを紹介します。
「自分は嫌われている」と感じていた、（著者である）ダメ営業マンが、ちょっとした心構えを変えることによって
- 30歳代で年収1億円
- 営業で最高位のエグゼクティブ･ライフプランナー
- 営業マンとして日本一のセールス
- チームマネージャーとして日本一のセールス
競争の激しい保険業界で輝かしい成績を収めることができたといいます。
本書を読むと、著者の成功を追体験することができます。
世界最高位のトップセールスマンが教える営業でいちばん大切なこと
コントロール可能なものは自分自身のマインド
同じような教育を受け、同じものを売り、同じように接客をしているのに、どうして「売れる人」と「売れない人」に分かれてしまうのでしょうか？
その差は明白です。トップ営業マンと普通の営業マンを分ける差は「マインドにある」と私は考えています。両者の間には、「営業とは、どういう仕事なのか」「営業マンとは、どうあるべきか」という「心構え（＝マインド）」に大きな差があるのです。「世界最高位のトップセールスマンが教える営業でいちばん大切なこと」より
保険のセールスにおいて、プレゼンやクロージングの技術が優れていても「申し込み」までたどり着けるかどうかは、「お客様が決めること」お客様次第なので、営業マンにコントロールすることはできません。
では、どうすればいいのか？
著者は自分自身でコントロールできることに注力していったといいます。具体的には「見込み客を発見してアポを入れる」こと。
特に、最初の頃は、見込み客になるかどうかもわからないので、とにかく多くの人に会うことに力と時間を注いだといいます。
より多くの人に会うための工夫
多くの人に会うために、様々な工夫をしていることが紹介されています。
- 商品を売り込むのを一切やめた
- 「見込み客発見ノート」をつけ始めた
- 電車内では、中吊り広告を隅から隅までチェックした
- 土日は趣味の草ラグビーに行きまくった
- 自分の名前を「かずあき」から「いっこう」に変えた
- 平日に三つのスポーツジムに通いだした
- 弁当はコンビにではなく、お総菜屋さんで買って食べるようにした
- トンカツ屋ではヒラメフライばかり注文した
- 彼女を探している人に、交際相手を紹介してあげた
- 息子さんの就職で悩んでいたら、相談に乗ってあげた
- トイレ掃除を日課にした
「世界最高位のトップセールスマンが教える営業でいちばん大切なこと」より
ぱっと見ても、正直、どうしてこれが営業に繋がるのか分からないこともあるでしょう。
そこには著者ならではのユニークな理由付けがあります。細かな点については本書で確認をしてください。
昇りのエスカレータがどこにあるのかを探す
本書を読んでいて感じるのは、下りのエスカレーターに乗ってはいけないと、常に意識していること。
昇りのエスカレーターは、どこにあって、どうやったらそのエスカレーターに乗ることができるのかを考えています。
前項で紹介した「平日に三つのスポーツジムに通う」というのも、平日の昼間は、企業の社長が多くスポーツジムで汗を流すことを知ったからです。
大口の法人契約を結ぶためには、先ず社長と知り合いにならなければなりません。
企業のトップに、突然、保険の営業で電話をかけても話を聞いてくれないでしょう。
自然に知り合いになれる状況を突き詰めて行った結果のスポーツジムだと考えます。
思惑はどうあれ、きっかけがプライベートであれば、両者の間の心理的なハードルは自然に下がるものです。